有門(mén)窗加盟商在開(kāi)拓市場(chǎng)失利時(shí)喜歡用“成事在天”來(lái)安慰自己，認(rèn)為自己已把區(qū)域市場(chǎng)跑遍了，沒(méi)有簽單客戶(hù)就不能怨自己。其實(shí)，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而后動(dòng)”，必將事半功倍。

做好調(diào)研 尋找目標(biāo)客戶(hù)

某家門(mén)窗有限公司在決定代理廠商門(mén)窗前，就先花一個(gè)月的時(shí)間到市場(chǎng)了解市面上已有建筑門(mén)窗和氧化鋁等產(chǎn)品的市場(chǎng)分布價(jià)格、型號(hào)以及門(mén)窗加盟商數(shù)量。之后，再分析預(yù)測(cè)目前新樓盤(pán)開(kāi)發(fā)和舊住宅、倉(cāng)庫(kù)、工廠、辦私室、商店裝飾的用鋁情況和數(shù)量。

該公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是為代理不同門(mén)窗品種做準(zhǔn)備以及大概了解市場(chǎng)的銷(xiāo)售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區(qū)年用鋁總量，然后再根據(jù)自己現(xiàn)有渠道以及即將開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求量，確定代理門(mén)窗產(chǎn)品。正式代理門(mén)窗后，該公司還了解了市面上的同類(lèi)門(mén)窗與自己所代理的門(mén)窗種類(lèi)和價(jià)格定位。

這家門(mén)窗公司內(nèi)部成立兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。一是家裝零售部，該部門(mén)銷(xiāo)售人員主要開(kāi)發(fā)住宅、商店等裝飾用鋁客戶(hù)。二是大客戶(hù)部，該部門(mén)的銷(xiāo)售人員主要開(kāi)發(fā)工程用鋁客戶(hù)。在分工明確后，銷(xiāo)售人員各自去尋找目標(biāo)客戶(hù)。這樣不但可以節(jié)省開(kāi)拓市場(chǎng)的人力成本，而且還可以在有限的時(shí)間內(nèi)方便銷(xiāo)售人員找到簽單客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)公司良性循環(huán)的資金流。

該公司的銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，也會(huì)收集與反饋該區(qū)域所有門(mén)窗供求信息，以定位終端客戶(hù)，然后再以消費(fèi)能力劃分出高中低端客戶(hù)的分布區(qū)域。銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)能力以及需求帶著相應(yīng)門(mén)窗產(chǎn)品說(shuō)明資料和樣品分別去拜訪，同時(shí)在不同消費(fèi)能力的客戶(hù)中挖掘潛在的客戶(hù)，再用對(duì)應(yīng)門(mén)窗去推介，同時(shí)捎帶其他價(jià)格的產(chǎn)品做備選，有針對(duì)性地去開(kāi)發(fā)，明確自己所開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區(qū)域銷(xiāo)售得很好的門(mén)窗，在某個(gè)地方卻沒(méi)人敢購(gòu)買(mǎi)。一旦在一個(gè)區(qū)域有客戶(hù)簽單，就利用口碑營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓市場(chǎng)，即通過(guò)該客戶(hù)所擁有的各方面資源比如所住小區(qū)、人脈結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)等開(kāi)拓整個(gè)區(qū)域的潛在客戶(hù)。當(dāng)然，前提是給予準(zhǔn)客戶(hù)良好的售前、售后服務(wù)。